整体院やリラクゼーションサロンオーナー様が、絶対に知っておくべき法則が「１：５の法則」と呼ばれるマーケティング界ではよく言われている法則です。
うちは整体院だし関係ないでしょ？
などと思わないことです。
経営者目線で考えていくと、整体院・リラクゼーションサロンオーナー様にとって非常に大切な分野になります。
今回は、利益率を大幅にアップ可能な「１：５の法則」について解説していきます。
この法則を利用することで、あなたのサロンの利益率は大幅にアップしていくはずです。
「１：５の法則」集客命の固定観念を今すぐ排除するべし！
「１：５の法則」とは、新規のお客様一人当たりの集客にかかる金額は、リピーター様集客にかかる金額の５倍かかるというマーケティング界でよく言われてる法則になります。
例を挙げると、リピーター様の集客に1,000円かかるとすると、新規のお客様の集客には5,000円かかるということですね。
なんとなく常に新しいお客様が来ていただけてる状態＝経営が潤ってる状態と錯覚しがちです。
でも、新規のお客様を獲得する為にはそれなりにコストがかかる訳です。
当然といえば当然ですよね？
広告を出せば、広告を出すための費用がかかります。
などと思われてるオーナー様も、いくら自分の足で獲得するにしても「人的コスト」つまり、あなたの時間を費やすことになるわけです。
私もチラシ配りなどをしたことがありますが、結構過酷な作業でした。
ポスティングを行うにしても、自転車などでのポスティングは想像以上に時間もかかり体力も奪われます。
チラシを作るにしても、その分のお金がかかるでしょう。
新規のお客様を一人獲得するためには、それなりのお金がかかってるという事なのです。
「５：２５の法則」
もう一つ、思うように利益を出せていないと言う整体院・リラクゼーションサロンのオーナー様が知っておくべき法則があります。
その名も「５：２５の法則」です。
先ほどの１：５の法則はなんとなくイメージがつきやすいですが、こっちはどんな意味なんだろう？
とイメージが出来ない方も多いかもしれませんね。
こちらもマーケティングの法則の一つで、
「５パーセント顧客離れを減らす事ができると、２５パーセント利益率が改善される。」と言う法則になります。
なんとなくイメージできますよね？
整体院・サロンオーナー様は、「新規顧客の集客」に力を入れすぎだと日々感じています。
もちろん新規顧客の集客も大切です。
でも、より一層大切なのが「リピーター様を大切にすること」なのです。
これって正直言ってかなり楽な状態です。
「経営的視点」から見ても「日々の労働的な視点」から見ても、リピーター様で回せるようになるとかなり楽になっていきます。
リピーター様で回せるサロンが楽な理由
なぜ新規のお客様よりリピーター様の方が楽なのか？
その理由は、「リピーター様の場合、ポイントを心得ているため楽に施術ができる。」と言う点がまず一つです。
意思疎通がきちんと取れているため、例えばどこを重点的にマッサージして欲しいのか？
どんなお客様なのか？
など心得ている事で、施術の時間は精神的に楽なはずです。
もちろん、お客様にとってもセラピストが自分の体のポイントを理解してくれているということで、安心して施術を受けていただけます。
よりリラックスした状態になれるという事ですね。
どちらにとっても良い状態の施術と言えます。
一方新規のお客様の場合は、最初はお互いに「探り合い」の状態です。
お客様側からしても、初めてあなたの院に訪れてる訳なので、あなたの事を１００パーセント信頼してる訳ではありません。
安心しきって施術を受けてる訳ではないと言う事です。
言いたいことも、口に出して言えないかもしれません。
施術者側からしても、数回施術をする事でポイントを心得ていく訳です。
そんな事からも、精神的に負担がかかりやすいのが新規のお客様なのです。
集客よりもリピーターを育てる事に専念しよう
このような理由から、集客よりもリピーター様を育てる事に専念してみる事です。
そのためには、何をすればいいのか？
考えてみましょう。
１・どれ位のリピーター様がいますか？
あなたの整体院やサロンには、どれ位のリピーター様が今現在いますか？
きちんとデーター化していますか？
一度限りのご来店で終わってしまったお客様と二回のご来店で終わってしまったお客様、リピーターになっていただけたお客様をデーター化してみると良いでしょう。
エクセルなどに入力し、色分けしてみると見えてくる事もあるものです。
データー化してみた時に、
一度きりのご来店で終わってしまったお客様がたくさん・・・・。
と言う事実に気付く事もあるでしょう。
まずは、数値化してみる事が大切です。
２・人それぞれニーズは違う！あなたはお客様のニーズを知ってますか？
ものすごく大切なポイントですが、整体院・リラクゼーションサロンを訪れるお客様の求めてること＝ニーズは人それぞれ異なります。
例えば、腰痛でご来院いただいてるのにも関わらず、意思疎通が取れてない事から
「大抵のお客様は肩こりでご来院されるから、肩を重点的に施術しよう。」などと決めつけて施術を行ってしまうパターンです。
これ、最悪なパターンです。
あなたはまさか、そんな施術はされてませんよね？
施術に入る前に、必ずカウンセリングを行ってみたり、一番良いのは世間話の中でリラックスしていただく時間を作り、そこからニーズを引き出してみると言うのがオススメの方法になります。
リラックスしてる状態の方が、人はニーズを語りやすいためです。
「言いたくでも言えないお客様」って、あなたが思ってる以上に多いものです。
そのため、施術者側から引き出してあげることが大切になってきます。
３・次回のご来店を促す仕組みを作ること
初めてのご来店の際は、多くのお客様が「さぐりを入れに来てる状態」になります。
探りを入れに来た訳ですから、その他のお店も探りを入れに行きたいなと思ってる場合が多かったりします。
そんな方々にリピーターになっていただく為には、「次回もご来店いただける仕組み」が出来上がってる必要があります。
その為に、
- ２回目の予約をとること
- ２回目ご来店いただいたお客様に○○をプレゼントなど、ちょっとしたプレゼントをつけてみること
- ２回目にご来店いただく事で、より体が楽な状態を保てやすくなることを伝えること
など、２回目ご来店いただくことのメリットを伝えることです。
どんなトークをすれば、次回の予約に繋がるか？
なども、いろいろ試してみる事で効果が高かったトークが見つかるはずです。
４・思い出していただく工夫をすること
「次回ご来店の予約が取れなかった。」としても、諦める事なかれです。
ただ単に忙しくて予定が分からないと言う方かもしれません。
また、自分のペースで通いたいと思われてる方である可能性もあるでしょう。
人それぞれペースがあります。
二度のご来店で終わってしまった。
と言う方の場合は特に、「あなたのお店の存在を忘れてしまってるだけ。」な可能性も大いにあります。
人は、想像以上に忙しいものです。
その為、その方のライフサイクルの中に「あなたのお店の存在」を入り込ませることができれば勝ちです。
忘れられてしまう前に、
- ダイレクトメールやちょっとしたキャンペーンのハガキを出してみること
- メールマガジンを流してみること
などの工夫が大切になってきます。
最近では、ラインアットを作成し、ラインに登録していただいた方にちょっとしたプレゼントなどをお渡しすることで、次回のご来店に繋がったりもします。
以上のことからも分かる通り、リピーター様獲得は新規のお客様の獲得ほど、手間もお金もかかりません。
リピーター様を育てていく工夫をしていくことが、利益率を上げていく為には非常に大切になってきます。
整体院・リラクゼーションサロン経営者様には、営業中に空き時間があるはずです。
そんな時間を利用して、「お客様のデーターの管理」を行われてみてはいかがでしょうか？
まずは、自分自身のお店のお客様について知ることです。
そこにリピーター獲得のヒントがあるはずです。